La Chine est le plus grand exportateur au monde, et la deuxième économie mondiale. Même pour une entreprise qui n’a pas d’orientation internationale, la tentation peut être grande, à un moment où à un autre, de délocaliser une partie de ses achats en Chine. Cette démarche est soit une condition de survie face à une concurrence qui source déjà en Extrême Orient, soit un souhait d’optimiser les marges. Pour finir, reconnaissons-le, conséquence de la mondialisation, de nombreux produits ne sont tout simplement plus fabriqués ailleurs actuellement. Même si l’expression a sombré dans une certaine désuétude, la Chine reste pour de nombreuses personnes « l’atelier du monde ».
Sans habitude de l’import export, sans avoir jamais voyagé sur place, sans jamais avoir travaillé avec des chinois, les risques peuvent sembler aussi importants que les enjeux. Et en effet, ils peuvent l’être.
La langue.
Parler (et surtout lire) le chinois est bien évidemment un plus colossal pour importer de Chine. La compréhension écrite du mandarin permet d’avoir accès à une quantité pléthorique de sources, de fabricants, de produits, qui sont complètement absents des moteurs de recherche internationaux. S’en dispenser, c’est prétendre vouloir acheter en Chine en ne se contentant qu’une frange infime de ce qu’elle propose en terme de produits… Et de prix. Et puis, pour une entreprise, c’est se limiter à acheter dans les mêmes usines que ses concurrents.
Parler et lire le chinois, c’est avoir accès à des sources dont vos concurrents n’ont pas connaissance, et avec lesquelles ils ne pourront fondamentalement pas travailler. C’est potentiellement mettre sur le marché des produits qu’ils ne seront jamais capables d’acheter.
La culture.
La communication est un concept qui englobe tous les aspects culturels, dont le langage n’est qu’un élément. Même si partout à travers le monde il y a une universalité des concepts : le bonheur, l’amour, le travail, la famille, l’honnêteté, la réussite, etc.… Il y a malgré tout des appropriations de ces concepts qui sont complètement différents, pour ne pas dire parfois complètement opposés, en fonction des cultures. La richesse du monde réside dans ces différences, mais cela tend à compliquer les relations dans le cadre du commerce international !
Même en parlant la même langue (de nombreuses usines chinoises disposent d’employés parlant anglais), il est très récurrent de faire face à des écueils, car même si l’importateur occidental a utilisé les mêmes mots que le fabricant chinois, leur compréhension d’un côté ou de l’autre n’a pas été la même.
On dit traditionnellement qu’il y a trois « oui » en chinois : le oui oui, le oui non, et le oui peut-être. Tout d’abord, le mot « oui » n’existe pas en mandarin (au même titre que « non »). A la place on utilise des formes grammaticales du type « il y a / il n’y a pas », « c’est / ce n’est pas », etc.… Il n’est pas rare qu’à force d’être mis sous pression par un client occidental sur un point qu’un fournisseur chinois ne peut pourtant pas accepter, il réponde finalement positivement. L’occidental pense avoir eu gain de cause. Mais le « oui » du fabricant chinois peut être ici purement formel, et il se dira « il n’y avait pas d’issue, le client n’arrive pas à comprendre que je ne peux pas lui offrir ce qu’il demande. Il comprendra quand je le mettrai devant le fait accompli ». Car en Chine, tout n’a pas besoin d’être dis : plutôt que de refuser directement (car c’est considéré comme étant extrêmement insultant), il est plus démonstratif de prouver une impossibilité par les actes. Un occidental pourra avoir la vision inverse : pourquoi ne pas préciser dès le début que c’est impossible, plutôt que de le nier et mettre devant le fait accompli ?… Ce n’est qu’à force de côtoyer la culture qu’on sent ce genre de choses.
Connaître la culture chinoise, ainsi que les cultures occidentales, c’est pouvoir traduire les besoins de l’un dans un vocabulaire qui sera assimilé par l’autre. Travailler avec quelqu’un qui connait bien les deux cultures, et qui peut être un pont entre les deux, est le meilleur atout pour réussir un projet d’approvisionnement en Chine.
Le rapport qualité / prix.
Où qu’on soit, on n’en achète jamais que pour son argent. Cet adage prend un sens emphatique en Chine, où certains tarifs sont tellement bas, que les produits achetés ne remplissent même pas leur fonction une seule fois… Sans casser. C’est pour cela que plus qu’un prix, il faut déterminer un niveau de qualité, dans un cahier des charges très précis auprès du fournisseur. Et la seule véritable façon de pouvoir avaliser les confirmations du fabricant chinois restent de commander un échantillon.
L’envoi de l’échantillon dans le pays de l’importateur prend du temps, est nécessite un colis en express, en général très couteux. Comme par sécurité, il vaut mieux mettre en concurrence deux fournisseurs, le cout est doublé. Idéalement, disposer d’un représentant ou d’un bureau en Chine permet de consolider l’envoi d’un seul colis, à moindre coût. Cela permet aussi de vérifier les échantillons avant envoi, voire de les avaliser via rapport photographique, vidéo, ou même visioconférence, évitant de forts dispendieux envois pas obligatoirement utiles.
La contrefaçon.
En Chine comme ailleurs, ce n’est pas parce qu’une usine fabrique un produit qu’elle en a le droit. La tendance généralisée au sein de l’Empire du Milieu reste de croire que dès lors que quelque chose est public, il appartient à tout le monde. Les législateurs, qu’ils soient chinois ou internationaux, en ont Dieu merci décidé autrement ! Certaines licences peuvent générer des profits importants… Mais avant d’acheter des produits qui sont estampillés de ces marques, il est bon de vérifier que le fabricant a légalement le droit de les produire et de les vendre.
Les contrats de licence nécessitent tant la lecture courante d’un mandarin juridique, qu’une connaissance de la loi. Disposer d’un partenaire sur place qui a un service juridique, ou qui collabore avec un cabinet d’avocats peut régler ces problématiques… Et éviter de très gros problèmes de propriété intellectuelle.
La logistique.
Transport maritime, aérien, ferroviaire… Que privilégier pour acheminer des marchandises depuis la Chine jusqu’en Occident ? A quelle société de transport s’adresser ? Comment inclure le cout du transport dans le prix du produit ? Comment jongler entre les dollars et les euros, la plupart des transactions hors Europe se faisant encore en dollars américains ? Quels documents sont à produire à la douane à l’arrivée ?
Toutes les procédures administratives et logistiques peuvent être opérées assez aisément après quelques opérations. Il est toutefois recommandé, pour éviter les retards, les surcouts et les mauvaises surprises, d’être accompagné par un partenaire rompu aux techniques liées au commerce international, particulièrement avec la Chine.
Les normes.
En Europe, l’importateur est assimilé au producteur. Ce qui veut dire qu’en cas de souci avec la marchandise, l’importateur reste le responsable légal de sa mise sur le marché, et pas le producteur chinois. Afin de sécuriser ses imports, une entreprise devra obligatoirement s’assurer que les produits qu’elle achète en Chine sont en adéquation avec les normes européennes et/ou nationales en vigueur.
Tous les produits ne sont pas concernés par les normes. Cependant disposer d’un partenaire qui connait les règles en la matière, ou bien qui saura où s’adresser pour que l’importateur dorme sur ses deux oreilles est un authentique atout, pour ne pas dire un impératif : nul n’est sensé ignorer la loi, et les organismes répressifs ne font pas de cadeau en cas de manquement.
La distance et le contrôle de la marchandise.
Savoir ce qu’on commande n’implique pas toujours qu’on sache ce qu’on va recevoir. Un contrôle de la marchandise, dans de nombreux cas, est préférable. C’est d’autant plus vrai que d’une part les produits fabriqués en Chine ne sont pas reconnus pour l’excellence de leur qualité ; d’autre part les usines chinoises ont régulièrement des problèmes de constance : dix productions de qualité ne signifient pas que la onzième ne sera pas catastrophique. La distance étant grande, les voyages sont en comparaison couteux et laborieux. Qui plus est, en cas de problème, depuis l’Europe, il y a un temps de latence important avant de pouvoir se rendre sur place. Et puis aller en Chine sans connaitre la langue, la culture et les habitudes de travail peuvent rendre la résolution d’un problème particulièrement hasardeuse.
Avoir quelqu’un de confiance sur place qui vérifie que la livraison est en adéquation avec les souhaits de l’importateur est pour ainsi dire un passage obligé. De même si du fait d’une incompréhension, une production est bloquée, un partenaire se trouvant sur place peut se rendre au pied de la chaine de fabrication dans les vingt-quatre heures, et fort de sa connaissance des habitudes locales et de la langue, recommander les mesures correctives nécessaires. Depuis l’Occident, isoler le problème et y remédier est pour ainsi dire impossible.